Os determinantes do desempenho de um mediador de seguros e o efeito moderador da cultura : o caso AXA

Gomes, Pedro José Pereira

http://hdl.handle.net/10400.8/1139

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Authors

Gomes, Pedro José Pereira

Advisor(s)

Marques, Alzira Maria Ascensão

Abstract(s)

O mercado segurador atravessa um momento de profunda mudança, numa conjuntura económica muito desfavorável e um contexto de mercado de complexa e intensa competição. Sendo o mediador de seguros o canal de distribuição de maior relevância em Portugal no setor segurador é importante compreender os determinantes do desempenho de um mediador. Assim, com base na informação recolhida através de questionário numa amostra de 187 mediadores da companhia de seguros AXA Portugal, efetuou-se o estudo transversal de natureza quantitativa, com a finalidade de analisar a influência da orientação para a aprendizagem, da orientação para o cliente e do comprometimento do mediador no seu desempenho e averiguar se o efeito da cultura AXA modera essa relação, reforçando a sua influência. Os resultados evidenciaram que a orientação para o cliente e o comprometimento têm capacidade para explicar o desempenho através do efeito moderador da cultura AXA e a orientação para o cliente individualmente também tem capacidade para explicar o desempenho do mediador de seguros AXA. Estes resultados contribuem não só para suportar a teoria associada ao estudo, bem como para melhorar a relação AXA mediador, sendo possível no final do presente estudo apresentar recomendações direcionadas a gestores de companhias de seguros e a mediadores.