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- Assumindo a condução mental da negociação um a um e do fecho da venda com o Sistema SOPRAR®Publication . Vaz, João António Fernandes; Simão, Lídia Maria BarrosoA negociação é uma competência essencial para a vida quotidiana e profissional das pessoas, e especialmente para as organizações. No entanto, por ser uma competência com uma forte componente comportamental, não é usual ser integrada nos programas escolares. Não é de estranhar, portanto, a dificuldade em negociar que todos sentimos em determinadas fases da vida. E normalmente, só damos conta dessa necessidade, quando perdemos oportunidades ou quando está em causa a sobrevivência do negócio, onde saber conduzir a negociação com sucesso seria de vital importância. O presente projeto, começa por uma resenha histórica dos sistemas de vendas existentes desde o séc. XIX até à atualidade, constatando, pelo estado da arte, a não existência de estruturas (frameworks) específicas para a “arena negocial”. Sendo assim, o objetivo principal deste projeto é contribuir com uma inovadora e revolucionária framework sistémica – batizada de Sistema SOPRAR® – para o mundo comercial e empresarial, elaborada a partir do mapeamento das seis etapas mentais da negociação bilateral, baseada no conhecimento e na experiência do investigador e sobretudo nos desafios de treino e formação de equipas de vendas. Desafios estes, que proporcionaram a oportunidade de participar em ambientes do tipo focus group, onde foi possível discutir e fazer pesquisa, através da observação, vivendo a enriquecedora experiência que a metodologia role play proporciona, através do teatro de vendas, essencial para o ensino, aprendizagem e domínio da técnica de condução mental da negociação um a um até ao fecho da venda com sucesso. A framework do Sistema SOPRAR® propõe seis etapas ideais para dar liberdade e assumir o controlo da relação negocial. Assim, a etapa 1 corresponde à SINTONIA ou seja a empatia inicial, a etapa 2 correspondente à necessidade de OUVIR e entender o cerne da questão da outra parte, a etapa 3 será então PROPOR uma solução para isso, e, se aparecerem as naturais objeções, é necessário REBATER (etapa 4), não havendo mais dúvidas ou questões, acorda-se então com o interlocutor o próximo passo ou seja uma AÇÃO (etapa 5), e no final, antes da saída faz-se a confirmação e ajustes dos últimos pontos na etapa 6 - RESUMIR, constituindo isso o acrónimo S.O.P.R.A.R.® alvo deste projeto. Esta metodologia apresenta aspetos inovadores, desde logo por ser multiflexível, fácil de ensinar e de aprender, em contexto role play, através duma framework própria, com aplicação prática, e dotada de uma lógica sequencial que orienta o desenrolar da negociação/venda, assente numa estratégia win-win. Tem ainda a vantagem de integrar e organizar o conhecimento inerente às principais metodologias de negociação/venda já existentes, podendo ser utilizada em múltiplas situações que envolvam o contato um a um. O próprio acrónimo SOPRAR faz sentido, não só pelas ideias associadas, mas também pelo significado simbólico, na língua portuguesa. O trabalho aponta ainda, novos caminhos para o estudo de uma nova área de investigação, a neuro-negociação e o impacto da neurobiologia no resultado das negociações.
- O impacto da qualidade da integração de canais na intenção de compra a retalhista omnichannel, mediado pela fluência percebida, engagement do cliente e WOM positivoPublication . Amaral, Anna Luisa Azambuja; Marques, Alzira Maria da AscensãoA intensificação da concorrência no mercado retalhista vem fazendo com que as empresas busquem melhorias quanto às formas de relacionamento do consumidor com as suas marcas, sendo necessário investir e entender dos principais mecanismos de tecnologia e comunicação. A fim de assumir um posicionamento de qualidade nos ambientes online e offline, muito tem se estudado sobre o serviço omnichannel distinguido do multicanal, principalmente, pela sinergia entre a gestão ao invés de uma simples combinação de canais diferentes oferecidos ao consumidor. Para melhor compreender este tema, o presente estudo pretende explorar os potenciais motivadores da intenção de compra a um retalhista omnichannel mediado por alguns comportamentos de relacionamento do consumidor com a marca. Assim, procurou-se identificar a qualidade da integração de canais de um retalhista que assume oferecer um serviço omnichannel e entender como os seus clientes percebem a fluência entre canais e de que modo isso se manisfesta no engagement do cliente, no WOM positivo e na intenção de compra. Com base na informação recolhida através de questionário com suporte na internet numa amostra de 145 clientes de canais online e offline do grande retalhista brasileiro Lojas Americanas, estimou-se um modelo de equações estruturais, utilizando o software Partial Least Squares (PLS). Os resultados evidenciaram que a qualidade da integração de canais, nas dimensões consistência do conteúdo e consistência do processo, explicam o engagement do cliente, influenciando positivamente a participação entusiasmada e o envolvimento do consumidor. Além disso, a consistência de conteúdo tem um impacto positivo na fluência de conteúdos e tarefas e na fluência de cognição e perceção, que por sua vez impactam positivamente na usabilidade do serviço omnichannel. Observa-se, ainda, que o engagement do cliente, nas dimensões participação entusiasmada e atenção consciente, tem um efeito favorável no WOM positivo, sendo que este em conjunto com a participação entusiasmada explicam a intenção de compra. Foi concluído que o retalhista analisado, Lojas Americanas, deve melhorar a qualidade da integração de canais, especialmente os quesitos consistência do conteúdo e consistência do processo de modo ao cliente ter a perceção da existência de fluência entre canais e aumentar o seu engagement, traduzido numa maior participação e atenção consciente, o que o leva a usar mais o serviço omnichannel e a testemunhar favoravelmente sobre o serviço, e consequentemente, a aumentar a sua predisposição para comprar.
- Percepção do consumismo dos portugueses na época de NatalPublication . Santos, E.; Tavares, F.A presente investigação tem como objetivo analisar o consumo estimado pelos portugueses na época de Natal. O Natal transporta em si uma contradição, por ser considerado um feriado religioso mas também uma das ocasiões mais consumistas e lucrativas para o mundo cristão. Utilizou-se uma metodologia quantitativa baseada num questionário, onde os inquiridos, para além de responderem a um conjunto de questões de índole sociodemográfica, indicaram com quem passariam a festividade. Indicaram também o valor a gastar em presentes para oferecer e em bens de consumo na época de Natal. A amostra é constituída por 1.077 indivíduos portugueses, maiores de 18 anos. Os resultados demonstram que esses indivíduos estimam gastar mais em presentes para oferecer do que em bens de consumo. Verifica-se também que o consumo estimado para essa época do ano aumenta com a idade, com o número de elementos do agregado familiar, com o nível de escolaridade e com o rendimento mensal do agregado familiar. Os indivíduos que estimam gastar mais na época de Natal são: homens; os que têm religião; os que possuem familiar direto com menos de 16 anos; e os que são casados ou vivem em união de fato. O estudo ajuda a perceber as motivações do consumo na época natalina e a sua importância no desenvolvimento econômico. Espera-se que este estudo venha a contribuir para desvendar o espírito de Natal e expor o simbolismo presente nas variadas manifestações sociais e culturais da sociedade.
- O Impacto da Liderança e das Recompensas Financeiras e Não Financeiras no Sucesso da Gestão de Projetos, mediado pela coesão de equipas de trabalhoPublication . Santos, Miguel Francisco Alcobia; Espírito Santo, Pedro Manuel do; Marques, Alzira Maria AscensãoA constante evolução da concorrência das empresas torna cada vez mais evidente que a gestão das empresas se deve focar na gestão por projetos com o objetivo de alcançar o sucesso projeto a projeto. Hoje não são exigidas apenas competências técnicas aos líderes, mas sim altos níveis de competências sociais e motivacionais e a forma como estas empresas são geridas e percebidas pelos membros das equipas influência a tomada de decisão e a coesão dos grupos de trabalho, que resulta em grande parte no sucesso dos projetos propostos. Neste sentido, o uso de diversos estilos de liderança e recompensas (financeiras e não financeiras) por parte do líder de gestão de projetos fomenta a coesão da equipa de trabalho, promove o espírito de equipa e a motivação necessárias para que as decisões tomadas para o projeto sejam as que mais acrescentam valor para o sucesso. Assim o teor desta investigação passa por medir o impacto da liderança diretiva e da liderança de suporte mediadas pela coesão de equipas de trabalho e, de sistemas de recompensas financeiras e não financeiras no sucesso de projetos tendo por base o ponto de vista das equipas de trabalho. Para este fim, foi elaborado um modelo de investigação, com base na revisão de literatura, que pretende analisar a relação causa efeito das variáveis de investigação. Através de um questionário foram recolhidas 102 respostas de indivíduos que trabalham ou trabalharam em equipas de gestão de projetos nos últimos 12 meses, analisadas numa primeira fase, com o software de análise estatística SPSS 25.0 e, numa segunda fase, com o software SMART PLS 3. Dos resultados obtidos, verifica-se que a liderança diretiva e a liderança de suporte influenciam positivamente a coesão de equipas de trabalho. Neste trabalho, verificou-se também que a liderança diretiva tem um impacto positivo no sucesso da gestão de projetos para o cliente e que as recompensas financeiras têm um efeito inverso. Conclui-se, que deve ser valorizada pelas organizações a importância que uma liderança ajustada, por parte do gestor, tem na coesão de equipas e que o sistema de recompensas financeiras utilizado pelas empresas é algo a ter em atenção quando se propõem a alcançar o sucesso.
- A Proteção do Investidor e a Volatilidade dos Mercados de AçõesPublication . Silva, João Luís Gaspar da; Febra, Lígia Catarina Marques; Costa, Magali PedroA presente dissertação tem como objetivo analisar se a proteção legal conferida aos direitos dos investidores influencia a volatilidade dos mercados de ações. Embora existam alguns estudos que abordam esta relação, tanto quanto é do nosso conhecimento, nenhum deles analisa de forma direta a influência da proteção do investidor na volatilidade dos mercados de ações. A relação que se pretende analisar torna-se importante, dado que a proteção ao investidor dá garantias aos outsiders em como os seus investimentos irão ser materializados. Em particular, na presença de um mercado mais volátil onde, em geral, os investidores mais avessos ao risco se retraem de investir, devido ao alto risco de não materialização dos seus investimentos, leva-se ao desaproveitamento de oportunidades de investimento que irão, por consequência, condicionar o desenvolvimento do mercado financeiro. Este estudo pretende, assim, colmatar esta lacuna existente na literatura, contribuindo com conhecimento importante para os investidores, de modo a que estes possam tomar decisões mais ponderadas no que respeita à alocação do seu capital, e dar um contributo adicional para a definição de novas políticas dos governos como via de atração de investimento. Para tal, através de uma amostra de 48 países, com dados em painel, de 2006 a 2018, e utilizando o modelo GARCH para medir a volatilidade dos mercados de ações, e o indicador índice de proteção do investidor do Banco Mundial Doing Business como proxy para a variável independente, estimou-se um modelo de regressão linear com efeitos fixos. Dos resultados apresentados conclui-se que a proteção dos direitos dos investidores diminui a volatilidade dos mercados de ações.
- A IMPORTÂNCIA DO MARKETING INTERNO E O PAPEL DA FELICIDADE E DA COESÃO DE EQUIPA NO DESEMPENHO INDIVIDUAL E NA ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE: O CASO HILTIPublication . Ribeiro, Mariana Marques; Ribeiro, Neuza Manuel PereiraNas comunidades académicas e empresariais há um relativo consenso sobre a importância da gestão de pessoas e do marketing interno na competitividade das empresas. Com base neste pressuposto a dissertação aqui desenvolvida teve como objetivo estudar a influência do marketing interno na identificação e compromisso organizacional, na felicidade dos trabalhadores e na coesão de equipa e, por sua vez, verificar a influência da felicidade e da coesão de equipa na orientação para o cliente e no desempenho individual. Foram ainda analisadas as relações causa-efeito que se estabelecem entre algumas variáveis em estudo, por exemplo, entre a identificação e o compromisso organizacional, o compromisso e a coesão de equipa e entre a orientação para o cliente e o desempenho individual. Utilizou-se um mix do marketing interno considerando os benefícios sociais, a formação, a comunicação, a compensação, o suporte da gestão e a pesquisa interna. Assim, tendo como estudo de caso a Hilti, organização líder mundial no desenvolvimento, produção e comercialização de soluções inovadoras para os profissionais da construção, recolheu-se informação através de um questionário numa amostra de 200 colaboradores e realizou-se um estudo empírico quantitativo, transversal e de natureza conclusivo-causal tendo-se estimado um modelo de equações estruturais através do PLS. Os resultados evidenciaram que na Hilti o marketing interno, excetuando a compensação, tem capacidade para explicar a felicidade, a identificação e o compromisso organizacional e a coesão de equipa. Para além disso, revelaram que os níveis de felicidade e coesão de equipa dos colaboradores têm uma influência positiva no desempenho individual e na orientação para o cliente. Verificou-se ainda que a identificação dos colaboradores com a Hilti influencia positivamente o compromisso organizacional e este, por sua vez, exerce uma influência positiva na coesão de equipa. Apesar do estudo apresentar algumas limitações contribui para melhorar o conhecimento do marketing interno e as suas conclusões podem beneficiar a gestão da organização.