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Publicação
A influência da orientação cultural nos estilos de negociacão e na orientação ética das táticas negociais
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Orientador(es)
Resumo(s)
O individualismo e o coletivismo que são dimensões culturais descritas por Hofstede, influenciam a forma de negociar. No âmbito da investigação psicológica sobre as diferenças culturais, a distinção entre individualismo e coletivismo tem recebido a maior parte da atenção como uma dimensão fundamental da variação cultural. Os estilos de negociação e as táticas usadas por cada negociador dependem da cidade, do país ou do continente em que ele se encontra, ou seja, da sua cultura. Sendo assim, é necessário que os atores negociais conheçam bem as diferenças culturais de modo a evitar eventuais confrontos e, consequentemente, atingir o objetivo da negociação, que é a satisfação das partes.
O principal objetivo deste estudo empírico é analisar a influência da orientação cultural (individualismo/coletivismo) nos estilos de negociação e a influência destes dois nas táticas negociais éticas e não éticas. Nesta dissertação usamos dados primários, com base nos inquéritos distribuídos em Portugal e na Guiné-Bissau, tendo como amostra 102 trabalhadores com ou sem experiência nas negociações. Para a análise de dados recorremos a correlações e regressões lineares. Os resultados mostraram que: (a) o individualismo explica significativamente os estilos de negociação competitivo e evitamento; (b) o coletivismo explica significativamente os estilos de negociação acomodação e colaboração; (c) o individualismo explica significativamente todas as orientações éticas na negociação, com a exceção da negociação competitiva tradicional; (d) o único estilo de negociação que explica significativamente as orientações éticas na negociação, mais concretamente, a rede adversária, é a acomodação. Deste estudo se conclui a importância que a orientação cultural dos indivíduos assume na adoção de estilos negociais e na orientação ética das táticas negociais.
Descrição
Dissertação de Mestrado em Negócios Internacionais apresentada à ESTG - Escola Superior de Tecnologia e Gestão do Instituto Politécnico de Leiria.
Palavras-chave
Cultura Individualismo/coletivismo Estilos de negociação Táticas negociais éticas e não éticas